如何打造抖音话术(如何打造抖音话术文档)
一个日活超8亿的APP，已开发电商用户不到1亿，你觉得这个市场前景不大吗？
有些商家说：今年做直播电商怕是晚了吧！并没有！自疫情发生以来，直播电商乘势而上，越来越多用户加入直播电商阵营，小商家、店主、老板娘，还有闻风雨而来的供应链商家/厂商，或通过老板（娘）矩阵自播，或提供优质货盘撮合方式，站到了风口。
但是，就算是风口，还是有很多中小商家没能把握住机会，知道抖音是趋势，想做抖音，但是没有能力将抖音做起来。不信你看看身边朋友，有多少做了抖音，挣扎了几个月一年最后由于费钱费时费力（亏损放弃）。到底，如何提高自己直播间的人气，如何提高直播间的转化呢？
01、优秀带货主播必备的3种能力1、表现力强
成熟的主播有很强的感染力，我们一进他们的直播间就有一种欲罢不能的感觉，主播说一句“买它！”，我们就乖乖打开钱包下单了。
2、节奏把握力强
一场直播最低也有2个小时，时间是非常长的，主播能不能张弛有度的把握好直播间的节奏感，能不能掌控全场，对一个主播来说是非常重要的。
3、话术设计优秀
话术是我们讲解每一个产品的详细卖点，但又不是详情页的直接照搬，而是应该带有主播的个人性格，在主播讲解完产品的主要卖点之后，应该要适当地加入自己的个人特色。
其中1是需要成百上千次的直播经验才能积累起来的，短期内解决不了；2、3都是可以通过前期的直播策划、话术设计来解决的，今天我们主要来讲一下2、3的解决方法。
02、直播流程设计优秀的直播流程可以保障主播全场直播的稳定输出，控制节奏；优秀的直播流程可以带动粉丝的互动氛围，为秒杀，抢购蓄力；优秀的直播流程可以帮助新手主播快速成长，缩短培养周期。
比如说我们经常看到有些主播在直播间进行“憋单”的操作，一直在介绍一款产品，可是却迟迟不上架产品，等到用户的购买欲爆棚的时候，再去上架产品，这时候就能实现产品的爆单，同时也能拉高用户的在线停留时长。
下面介绍2种不同的直播流程设计。
1、过款型流程设计
这场直播准备了很多款产品，我们一款一款一依次介绍，一款产品在今天的直播间只介绍一次，这就是过款型流程，适合那种有很多产品的直播间。所有的大主播都是采用这种流程介绍产品的。
2、循环型流程设计
有些直播间的产品不是特别多，比如说就3款产品，那我们就不建议你做过款型的直播，因为这样每一款产品的时间会拉的特别长，导致用户失去耐心，离开直播间。
我们可以在一场直播里把所有的产品循环个3、4遍，一遍大概30分钟左右的时间，这就叫循环型流程设计。
一个恰到好处的直播间流程设计能大大提升直播间的节奏感，既方便主播把控全场，也不会让用户失去兴趣。
正常直播间的流程设计搞定了，那单品直播的流程又是什么样的呢？
3、单品直播流程
对于新手主播来说，我们建议每款产品的解说持续时长在10分钟左右。
2分钟：卖点引出
通常会用互动的形式让用户参与进来，比如说介绍一款油皮洗面奶，就可以说“有没有脸爱出油的宝宝？在评论区扣1”，这也是提高互动率的一个小技巧。
3分钟：手拿介绍
主要介绍产品卖点，可以参考产品的淘宝详情页，但是千万不要照搬照念，一定要加入自己的话术，比如说李佳琦在介绍口红的时候会说“像小精灵在你嘴巴上跳舞”。
3分钟：用户评价
淘宝评论区、小红书笔记、公众号软文等等，我们都可以找到非常详细的用户评价。
2分钟：促单销售
让大家下单的时间不宜过长，我们可以直接说出秒杀价格是多少，前3个下单有什么优惠，加入粉丝团有什么优惠等等，促进买家下单。
具体的主播话术要怎么说，下面会详细介绍。
03、主播话术设计教大家如何去打造一套高转化的直播间话术。（不同类目灵活运用）
第一 · 拉新话术
要点∶先营造畅销的氛围来铺垫福利之大，再把福利内容给他扩展的讲出来，具体告诉大家，今天给大家做的这个福利到底是什么，因为直接说福利两个字，没有人会为了他停留，但是具体说出来了，这个福利是什么?他因为好奇会为你停留。
示例∶所有直播间新进来宝贝，有多少是新进来的宝贝，之前没有抢过老粉的宝宝们。来，今天我给你们炸波福利，主播身上这款裙子，平时都要卖到200多米300多米的，但是我今天给大家两位数，直接给你们包邮到家，宝宝们这个两位数不是90多，不是80多，宝贝们。主播今天给大家一个惊掉下巴的价格，喜欢这个福利的宝宝们把“喜欢”刷起来，我看有多少宝宝喜欢这款。
第二 · 点对点互动话术
直播间人数比较少的时候，可以用点对点互动话术，怎么使用呢？比如，主播在讲解产品的时候，忽然间看手机来一句，哎，这个xxx宝贝来听好了啊，他说要加急，运营，来，给他安排一下。
这种点对点的方式可以引起更多的用户开始互动，开始刷拍了加急、拍了加急这样的一个互动，这样的话，你的互动就整体拉起来了。如果说你又想避免违规，又想有效的拉互动，你就可以用这样的方式。互动的时候点名，一个人在你这互动之后能够得到的福利，这样由点对面的去拉其他用户的互动，如果公屏没人扣怎么办？友军安排！
第三 · 介绍产品话术
要点：产品的价值+报价进行组合，让用户感觉到这个产品真正的价值。
示范：来所有直播间的姐妹们看主播身上这款西服外套，我给你们做的假两件，全部都是斜纹软呢面料，手工编制的，而目胸口这个位置还有一个巴洛克水钻显得高级又漂亮，宝宝们太漂亮了，对不对，我卖到一个599米过分吗？不过分，对不对，OK，就算我没有这个水钻，我把这个里边内里给你们去掉，一个单件的软呢的外套，我正常卖299米也不过分的，对不对?
宝贝们听好了，今天我们新号开播，咱们给大家打个折199米给你们炸到家。说实在的宝贝们划不划算，真的划算，而且他非常的某百某搭，宝贝们听好了啊，今天新号开播福利宠粉，咱们189米都不要了，宝宝们，听好了啊，我今天给大家准备50单，你们拼手速拼网速，89米直接让你包邮拿回家。
第四 · 塑品话术
提升产品卖点∶来所有直播间的宝贝们。我这款某醋某酸的西服外套，我给你们做的全部都是桑丝缎的内里，什么才能给你们做桑丝缎内里？这种材质只有专柜里面一两千米的品质才有。
成本拆解∶来所有直播间的宝贝们。我做这个西服外套某醋某酸的面料，我拿一米的成本价格是78米的成本，宝宝们，我做整个的一个西服外套，需要五米的一个材料，宝贝，你们自己算一下是不是大几百的成本价格。
场景营造：我跟你们讲，宝宝们就这款西服外套，你们直接给我穿出去炸街，知道吗？去拍照去凹造型都行，那些30左右岁的知性女性的小姐姐们，直接穿着这个衣服，就是你带着你老公，你老公带着钱去那种某专柜当中，某爱马仕的那个专柜的柜姐都拉着你进的那种感觉，非常气质优雅。
福利力度∶来所有直播间的宝宝们这么高端的一个西服外套，这么高品质高成本的东西，我今天直接给大家一个优惠价格，你们今天拍到，我再送一条吊带连衣裙。
总结∶提升产品卖点+成本拆解+场景营造+ 福利力度
第五 · 不同品类话术
1. 爆品介绍话术
爆品产品辨识度较高，在市面上存在一点热度，价格方向并不优惠但数量较少。
话术公式：产品引入5%+卖点介绍40%+引导下单55%
产品引入5%∶强调火爆程度且稀缺
卖点介绍40%：介绍产品独特卖点的同时继续插入火爆程度刺激消费
引导下单55%∶穿插库存量变动，营造出紧张感加快成单
2. 福利品话术怎么说?
重点放置在优惠福利、数量部分，提示用户限时限量营造出一种不容错过的氨围。
话术公式∶产品概述10%+卖点介绍20%+场景营造30%+福利优惠40%
产品概述10%∶产品基本信息，市场反响、适用人群/场景
场景营造30%∶展示产品不同搭配下的效果使用场景以及适用人群
福利优惠40%∶通过福利放松、折扣、优惠券、库存等不停刺激用户
3. 基础品话术怎么说?
商品自身以及价格存在优势较少，都是以介绍产品特点、 上身展示为主整体话术偏短进解比较细致
话术公式：卖点介绍50%+引导50%
卖点介绍50%：直观的展示基础品的效果、细节、材质、场景、人群等基础信息引导下单50%；基础产品几平不存在优惠信息，可以用优惠 · 品牌背书 · 售后等引导下单。
4. 主推品话术怎么说
产品与市面上同类对比， 表现产品的独特性。 是自己主推的产品
话术公式∶场景营造5%+同类品对比15%+卖点介绍30%+场景介绍20%+福利优惠15%+卖点强调15%
场景营造5%∶结合产品特点，模拟产品使用场景对应出适合人群，让用户“对号入座”
同类品对比15%∶列举一线品牌，和自家风格对比凸显优势和创意点
卖点介绍30%∶镜头展示材质、细节特点
场景介绍20%∶不同使用场景介绍，增强产品的实用性激发观众购买欲望
福利优惠15%∶强互动、福利放松福利折扣预告，爆款新品
卖点强调15%∶多次重复重要卖点，说明自家优势
5. 组合品话术怎么说
价格在组合出售时有一定的优势，单件产品买多件满减。套装产品组合购买有优事，在讲解中注重组合满减的福利
话术公式∶组合主推卖点介绍20%+组合主推优惠福利25%+组合搭配卖点介绍20%+引导下单35%
组合主推卖点介绍20%∶阐述套装内更加热销的产品从材质，上身效果，细节等方面讲述
组合主推优惠福利25%∶组合产品相比单品的更划算更经济
组合搭配卖点介绍20%∶组合搭配品的材质或技术上的卖点分享体验以及细节特点引导下单35%∶刺激用户指出套装更加优惠福利
第六 · 提升转化话术
用户创建订单不付款怎么办，有以下两种原因：
第一，主播逼单话术不到位；
第二，主播话术套路太多了，用户刚想付款就理智下来了就不付款了。
我们在逼单的时候一定要把话术晓之以理，动之以情地去给他讲解，如何晓之以理呢，重复卖点+塑造价值
上示范∶来，宝贝们看到主播身上穿的这款鲨鱼皮裤了没有我的天呐。宝贝们。这个材质这个设计，它的这个全部都是重工的人工学设计，这样的设计能够从视觉上直接提高你的臀线三到五厘米左右。
接下来塑造价值∶来，宝贝们。我跟你们讲，就我们家这款鲨鱼皮裤，它的材质以及它的设计，如果说你不是五年以上工龄的设计师师傅跟着工厂一点点指导做出来，其他的那种小作坊是根本做不起来的，你们正常在很多市面上看到那种鲨鱼皮裤子，它都会把你的这个赘肉挤得这一块那—块的，我们家这个是不是把你整个身材的流线型显得非常好看，有赘肉吗?真的没有。
当你给他重复卖点+塑造完价值之后，我们再给他来一个动之以情"及时赠送"，来所有直播间的宝贝们听好了啊，如果说你们支持主播，想成为我的家人，宝贝们直接点个关注，给我扣个喜欢，告诉主播一声好不好?今天我给咱家拍的宝贝再多一重福利，所有的宝贝听好了啊，一会儿拍到的，宝贝，我再给大家加送一个高腰的一个休闲袜子，宝贝们搭配出去穿立刻去炸街凹造型都是可以的，但是我们今天这个订单只给大家开20秒钟，拼手速拼网速去抢，当主播晓之以理动之以情的去给用户逼单的时候呢，用户想不下单都难了。
好的直播带货话术能够大大提高直播间人气和转化。
怎么样，学到了吗？最后，附送电商素材黄金公式推荐：
(1) 爆款热卖+成分材质+生意心得+转化引导
(2) 设置期待+使用场景+操作方法+功效介绍
(3) 圈定受众+直击痛点+使用场景+优惠福利
(4) 激发共鸣+使用效果+权威背书+强调功效
如何拆解其他直播间话术？
录屏大概20-30分钟，去看他的话术、道具、和运营的配合，然后转成文字，把我们前面学到的各个话术框架内容分解出来，制作成表格。你听和写在纸上完全是不一样的，我都是一个字一个字的打上去的，基本上我看完一边再写一遍，他直播间的流程玩法就能全部了解了。
同行是最好的老师，做带货三个抄、抄、超、钞，第一个抄袭、第二个超越、第三个钞票，你抄她、超越她、钱就来了。
一、聚人
通过广告投放进行商域引流
通过同城广场、直播广场、账号视频发布进行公域引流
运营粉丝，通过账号视频和粉丝团信息发布以及账号信息更改进行私域引流
二、留客
营销方法:通过强互动、福利放送、福利折扣预告、爆款新品预告等留住观众。
举例:
宣布促销消息，如:今晚抽奖，产品附送限量版鞋服配饰，下一件产品折扣力度非常大;并号召用户互动刷屏，拖住用户，营造直播间热度观众心理感受:让观众产生“看看能不能中个奖?有没有我喜欢的产品”
三、锁客
营销方法:通过大量模拟产品使用场景，激发用户需求。
举例:
提前调查规划好此产品的使用场景，直播过程中以提问的方式与用户互动;主播阐述产品的材质或技术上的卖点，适用场景与其他渠道购买的价格优势; 让用户有种“用得上,值得买”现场向镜头展示，分享上身体验效果，和细节特点观众心理感受:是啊，这些场景我都经历过，不用挺麻烦，用了好像确实挺方便?
四、举证
营销方法:通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求。
举例:
网友好评，销量截图，大V口碑，网红爆款，通过林书豪、谢霆锋等名人背书、产品试验数据等证明产品确实能满足观众需求，出示产品三证，证明真实与可靠。观众心理感受:这东西好像还不错?信的过
五、说服
营销方法:通过竞品分析，产品对比等进一步打消观众疑虑，帮观众做选择。
举例:
产品卖点，价位，成分，设计，促销力度，现场上身效果感受等纬度去拆解观众心理感受:看上去穿着蛮舒服的，性价比也挺高，可以试试?
六、催单
营销方法:通过礼品赠送、折扣礼金、增值服务等引导粉丝下单。
举例:
吊足胃口后，再次重复几遍价格(全网低价) ，强调促销时间(限时折扣，前100名购买送价值XXX的大牌产品) 不断提醒用户限时销量，再次重复功能，价格，多少人下单了，卖完剩下XX件就下直播了观众心理感受:有优惠，赶紧买!通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒用户下单。
1、表现力强
成熟的主播有很强的感染力，我们一进他们的直播间就有一种欲罢不能的感觉，主播说一句“买它！”，我们就乖乖打开钱包下单了。
2、节奏把握力强
一场直播最低也有2个小时，时间是非常长的，主播能不能张弛有度的把握好直播间的节奏感，能不能掌控全场，对一个主播来说是非常重要的。
3、话术设计优秀
话术是我们讲解每一个产品的详细卖点，但又不是详情页的直接照搬，而是应该带有主播的个人性格，在主播讲解完产品的主要卖点之后，应该要适当地加入自己的个人特色。
其中1是需要成百上千次的直播经验才能积累起来的，短期内解决不了；2、3都是可以通过前期的直播策划、话术设计来解决的，今天我们主要来讲一下2、3的解决方法。
直播流程设计优秀的直播流程可以保障主播全场直播的稳定输出，控制节奏；优秀的直播流程可以带动粉丝的互动氛围，为秒杀，抢购蓄力；优秀的直播流程可以帮助新手主播快速成长，缩短培养周期。
比如说我们经常看到有些主播在直播间进行“憋单”的操作，一直在介绍一款产品，可是却迟迟不上架产品，等到用户的购买欲爆棚的时候，再去上架产品，这时候就能实现产品的爆单，同时也能拉高用户的在线停留时长。
下面介绍2种不同的直播流程设计。
1、过款型流程设计
这场直播准备了很多款产品，我们一款一款一依次介绍，一款产品在今天的直播间只介绍一次，这就是过款型流程，适合那种有很多产品的直播间。所有的大主播都是采用这种流程介绍产品的。
2、循环型流程设计
有些直播间的产品不是特别多，比如说就3款产品，那我们就不建议你做过款型的直播，因为这样每一款产品的时间会拉的特别长，导致用户失去耐心，离开直播间。
我们可以在一场直播里把所有的产品循环个3、4遍，一遍大概30分钟左右的时间，这就叫循环型流程设计。
一个恰到好处的直播间流程设计能大大提升直播间的节奏感，既方便主播把控全场，也不会让用户失去兴趣。
正常直播间的流程设计搞定了，那单品直播的流程又是什么样的呢？
3、单品直播流程
对于新手主播来说，我们建议每款产品的解说持续时长在10分钟左右。
2分钟：卖点引出
通常会用互动的形式让用户参与进来，比如说介绍一款油皮洗面奶，就可以说“有没有脸爱出油的宝宝？在评论区扣1”，这也是提高互动率的一个小技巧。
3分钟：手拿介绍
主要介绍产品卖点，可以参考产品的淘宝详情页，但是千万不要照搬照念，一定要加入自己的话术，比如说李佳琦在介绍口红的时候会说“像小精灵在你嘴巴上跳舞”。
3分钟：用户评价
淘宝评论区、小红书笔记、公众号软文等等，我们都可以找到非常详细的用户评价。
2分钟：促单销售
让大家下单的时间不宜过长，我们可以直接说出秒杀价格是多少，前3个下单有什么优惠，加入粉丝团有什么优惠等等，促进买家下单。
具体的主播话术要怎么说，下面会详细介绍。
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