零售业抖音怎么玩(抖音的销售模式)

时间：2022-07-03来源：鼎品软件作者：佚名

曾经，有一批人在迁徙。他们从线下，迁徙到线上。

有人做的挺成功，也有人转型失败，留在原地。

今天，又出现个非常有趣的现象，几乎所有的商家都意识到一件事情：

要开始做抖音电商了。

为什么？

随着互联网红利的结束，大家从增量时代进入存量时代，流量是能看到天花板的，而抖音的巨型流量池里，还装着6亿日活用户。抖音电商在快速崛起。谁看了不心动呢？

巨大的流量，和潜力。大家纷纷入局。拼财力、拼人力！

但是，但是，有的商家曾经在传统电商上做的挺好，现在到了抖音，啪，一脚踏下去。水好凉啊，又把脚缩了回来。

为什么水太凉，又为什么做不好？

最大的原因是，不理解新大陆的生态，和玩法。

那么，抖音电商怎么做？抖音直播怎么做？

今天，我用一篇文章有限的文字，来挑几个重点讲讲，希望会给你一些启发。

01

如何盘活一个账号？

首先抖音是一个比较复杂的数据平台，我们现在如果想盘活一个账号，长久运营来看，一定要从一个整体的层面去做，而不是我就做投放、或者我就只做直播间去憋单、或者我就是把视频做爆。

因为抖音平台说到底是一个内容平台，始终都不可能脱离视频单独直播去做，或者单纯靠投放去赚钱，你的ROI非常难跑起来，自然流量是一定要吃到的。

所以如果你要想你的直播间足够能打啊，那你一定是要合理分配你团队的精力。比如常规来讲，我们会用50%-60%的时间精力是在这个货、排品、话术这上面；20%-30%是用来把投放去做好；20-30%是把视频做好。

视频在直播这边会有很大的加持，因为现在有很多账号就持续视频爆，它给直播间的流量是源源不断的，相当于你投千川，投的人气效果是一样的。

所以多维建号是一定要的，无论是关注、广场推荐、视频、搜索、feed/dou+、同城，这6个维度的流量我们都要兼顾到，这样我们的账号才会稳定。

那么在起号阶段，比如1周的时间内，如何快速起号呢？

我们需要有一个优先级，但其实不管是K直播广场起号，还是千川起号，还是通过拍视频起号，其实最重要的一个前提就是你的数据要足够好。

那数据要足够好，如果品不可以，再怎么起也起不来。做电商，三分靠运营，七分靠选品。

直播电商同理。一场优秀的直播带货，80%以上的GMV都是靠那几款爆款产品所贡献，学会打造爆款，相当于掌握了撬动流量、销量的杠杆。

那么如何快速找到你爆品？我们要有两手准备，1个是跟别人的爆品，2是测出自己的爆品。

首先跟爆品，就是看同行卖爆的款，拿来做你直播间的福利品，价格更低，更给力，但同时也不要忘记搭配测出你自己的爆品。因为你会发现，有的时候同行直播间的爆品，即使更低的价格，在你的直播间卖的并不一定好。原因可能是因为第一你们的人群不同，第二你的用户喜好的风格和人家的风格不同，第三你的主播和人家产品的匹配度不行。这都会导致跟品跟不出效果。

所以这里重点给大家讲解下如何测自己的爆品。

02

如何测爆品？

方法1：直播测品

从直播间里面来说，如何去测这个品？我们每天你下播的时候，你要复盘，看自己直播间里面点击成交转化率比较高的那个品，那这个品就是对你直播间来说很有用的品。但是呢，直播间又不能去上很多的新品，因为你会发现，一上很多新品可能就会掉人，是不是？所以你要把两个爆品之间夹一个新品，看这个新品的点击率能有多高。

比如今天夹A新品，明天夹B新品，就不用过多的去讲它，但是看它点击率能达到什么程度。如果每天A点击率比其他新品数据都要高，你就可以适当性的去多讲一讲它。

但是直播间测爆品有一个前提，就是你的直播间相对来讲比较成熟，最起码在线人数200人以上。人太少测试数据参考性不大。

方法2：视频测品

那如果你是一个新号，想要快速起号，测爆品的话，可以用视频测爆品的方式。

第一步，打作品标签

你作品一定要符合抖音AI智能审核的一个标准。我们要在画面信息、文字信息、音频信息这三个地方大幅度的去提及关键词，也就是说我们的文案、字幕、标题、话题还有音频，以及画面上的信息，都要去符合抖音的一个审核标准。然后我们要去连续发10条。前期的话我们保证创作优质的情况下，每天至少去发1-2条。

第二步，选对标

我们先要选10个同行对标，这个对标账号最好是粉丝量小于30万，在半年以内起号的时间越短越好。如果说他的赞粉视频的数量比例不正常，那千万不要去选，因为有一些号是有中途造假、刷粉造假这些行为的。而且视频拍摄质量一定选不如你的，因为粉丝没有理由去关注在一个赛道上相同的内容的两个账号。而且更何况你的视频质量还不如他。那你肯定是投他是打不动他的。

如果说你的对标找的不是特别精准，你可以去尝试你的上游行业对标账号，这个对视频质量的话，是没有那么高的要求的。

最后一步，DOU+投放

我们在DOU+投放这里，新号最初一定要投粉丝量的。我们先去选把上面的达人相似选5个，然后我们的时长是24小时，因为时间越长跑的越精准。我建议是去投200元，如果数据好你就继续追投，如果你的赛道是比较宽泛一点的，那么粉丝在1元以内，这个价格是合理的，你可以继续去追投。如果你的赛道比较精准比较小众，那么在2元以内我们也是可以去接受的，可以去追投的。

另外一种方法就是可以去批量投视频，在已经发货的10条视频里，你可以5条一组去投粉丝量。然后去投100元的24小时自定义年龄性别。它数据好的话选出最好的一条，再去单条追投。追投的话粉丝价值好的还是上面同样的道理。

如果你投的数据不好，那么你需要的是重新找对标。很可能你的对标找的不精准，或者你去重新拍视频。

这个是新号涨粉的一种投放方式，是去直接投粉丝量的。那另外还有一种就是如果你的作品足够优秀，足够的好，那么你可以直接投点赞评论撬动自然流量池。通过自然流量带动你去视频涨粉，那样子的话你的ROI会更高。

03

抖音背后一定要有强大的私域

你会发现有的直播间商品利润非常低，但投放力度依然非常大，算下来ROI可能也就刚刚跑平，那这种情况为什么还敢继续投？难道财大气粗就不怕亏的么？

其实做抖音，如果要放量跑，ROI真的会很低，所以这个时候拼的是什么？是私域，只要有了私域，千川投放才可以随心所欲。

那么私域和直播间怎样衔接？首先直播间和你们私域卖一定不是一个产品，如果私域卖的和直播间是一个产品，就会互相抢量，所以我们可以直播间做一阶产品，比如引流课、体验课、低价小课，进入私域后再购买二阶三节产品，比如正价课、高价课。这种承接方式，即使我们直播间转化很低、或者ROI甚至不是正比，甚至我的引流课我根本不赚钱，我就是为了引流。但是我们投放不怕，只要获客成本在合理的范围内，我们都能接受。你私域端越成熟，你的前端可以越大胆做。

千川要是想一直稳定到1：4/5，就意味着你放不开量对不对？因为你放开量之后绝对不是这个水平。在抖音上做其实是非常辛苦的，所以在抖音花钱去做投放，就只做一次性生意，那就真的太不合适了。

04

如何获取更多的流量？

做抖音想要获得更多的自然推荐流量，那就需要层层突破抖音流量池。因为抖音的计算方式是赛马机制，每次直播都是一场考试。它会给每个账号一定的考察周期，大概是7天一个周期，每天一个周期，这周的综合数据决定下周给你多少流量；你今天的综合数据，决定了明天要给你多少流量；甚至你这15分钟的数据，也决定了15分钟后的流量（这就是为什么说开播的15分钟是重中之重，它决定了你本场直播的自然流量）。通过你在直播间的数据表现，来决定你的流量池是掉、升、还是维持。

那抖音要看你的数据，都有哪些呢？所谓的直播间五大权重：停留、互动、点击、成交、涨粉，这些数据都要做上去。

怎么样影响直播间五大权重？要有优秀的主播（话术、状态）、场景、以及你的品，当然如果你的任何一个数据做的非常好，都有可能撬动更多的自然流量，但是如果都做的好，会相当的稳定。

至于人、货、场怎么匹配，怎么排品，主播话术怎么设计，这些都是做抖音需要攻克的话题，每个话题聊起来都太复杂，这里就不给大家深入了，先让大家对抖音流量有一些底层的逻辑，后面就是方式方法的问题了。有机会再后面的文章中给大家分别详细讲解。

05

复盘

那这里也提醒下大家，千万不要下播后就觉得工作结束了，一定要和团队养成一个习惯，无论下播后多晚，当下的复盘是一定要做的。

一般复盘我会通过两个维度，整体维度和时间线维度

01

看整体数据

也就是抖音电商罗盘的转化漏斗数据，首先我们可以先了解下相对比较合格的一个数据指标（中低客单价）

合格的数据指标：

曝光-进入转化率：看到直播间并点击进入直播间的。曝光-进入转化率＞30%（及格）。＞50%（良好）。＞70%（优秀）进入-曝光转化率：进到直播间并看到了产品的。进入-曝光转化率＞30%（及格），＞50%（良好）。＞70%（优秀）曝光-点击转化率：看到了产品并点击产品链接，又称小黄车点击率。曝光-点击转化率＞30%（及格），＞50%（良好）。＞70%（优秀）点击-生单转化率：点击产品并创建订单的。点击-生单转化率＞30%（及格），＞50%（良好）。＞70%（优秀）生单-成交转化率：创建订单并且付款的，生单-成交转化率＞80%（及格），＞90%（良好），＞95%（优秀）

分析原因，如何优化：

不曝光/曝光太少：检查自己账号是否存在违规现象，或者之前的数据做的太差，那么可以通过付费流量来弥补，做出一份好的数据，才会有下一场的曝光。曝光-进入转化率低：那么可能是你的额直播间场景不够吸引人，画质不够清晰，主播状态不够。对应我们要优化直播间场景、主播话术和状态，注意人和货的匹配。进入-曝光转化率低：可能是因为用户来了就走，停留就少。我们需要提升主播的话术、状态，亲和力，还有这个过款节奏问题，多讲爆品；也或者是你的人群标签不精准，需要通过用户的停留、评论、关注、点赞、购买等，打准你的人群标签，至少累计出1000单，才能准确的打准你的人群标签；那多弹屏讲解商品，也是一个小技巧。曝光-点击转化率低：话术力度不够，要优化产品卖点、痛点。优化产品的标题和主图点击-生单转化率低：价格是否太高，或者是产品价值可能塑造不到位。优化主播憋单话术，详情页设计，用户评价管理。生单-成交转化率低：优化主播逼单话术。

02

时间线维度

例如：

时间点流量情况：开播的第5分钟、15分钟、半小时..的流量趋势是什么样的？根据流量的过款情况：主播根据每个节点的流量情况讲解的是哪个产品？过款产品流量情况：讲解这个产品的时候这个流量是往上走的、是持平的、还是下降的？在线多少人？产品过款时间：每个产品的讲解时间，是需要几分钟的时间？我们全都精确出来。排品情况：这次排品情况怎么样？每个产品数据怎样，数据好的下次是否要先讲多讲？

这其实也是你拆解对标直播间的方式方法，学会复盘之后，对于你拆解学习其他直播间也是有非常大帮助的。

最后总结：

第一，做抖音账号一定要从多个维度考虑，多维建号才更稳定

第二，爆品是一个直播间的核心，账号稳定直接直播间测爆品，新号视频测爆品

第三，做抖音一定要结合私域，制定产品矩阵策略

第四，如何获取更多免费流量？直播间五大权重：停留、互动、点击、成交、涨粉，犹记在心。

第五，复盘是你每次直播跃进的必要条件

1、递进式活动起号玩法