文 | 张 强
编 | 吴 弩
风起于萍末。
“在抖音直播上,每天大概新增3000家卖酒的!”有相关人士告诉微酒记者。
2021年,酒仙网的拉飞哥在抖音直播一季度销售1.6亿元,这个数据比一家中型酒商的销售规模还要大。
抖音直播悄然兴起,它的逻辑是什么?它能否成为酒业重要的新兴渠道?
01
抖音电商的游戏逻辑
抖音电商被定义为兴趣电商,它不是淘宝那样的交易电商场景。而是根据你的喜好,推你想要的东西,实现以兴趣为主要维度的“人货匹配”。
这样的好处在于,抖音会根据消费者的兴趣来创造需求,促成消费的达成。说白了就是抖音帮助经营者卖货,而非仅仅提供一个平台。
关于抖音的崛起,我们可以找出很多关键词,“算法”就是其中最为重要的一个。
抖音通过强大的算法给用户推送适合他们的短视频和直播内容,用户在直播间和短视频的停留时长持续推动抖音形成自己的“自增强循环”:制造视频内容→洞察兴趣→满足兴趣→更多资源投入和倾斜→用户体验更好→用户更多。这就是抖音推荐适合用户的产品的根基。
因此,想在抖音上做大做强,必须了解抖音算法的底层逻辑。
什么是抖音算法?
我们在抖音上发一个视频或是开一场直播,系统会按一定的规则来推送它们。
抖音算法可粗略拆解为:兴趣标签体系+阶梯流量池体系。
兴趣标签体系指的是抖音会通过大数据的记录与分析,给我们每个人的帐号打上N个标签。
这些标签大致可分为三类:
兴趣体系能帮助抖音更好的找到消费群体,更加聚焦,促进交易的达成。
阶梯流量池体系则包含大约8个级别的流量池,对于短视频或直播间来说,流量池就是“斗兽场”,只有PK胜出者才能跃迁到下一个流量池。
流量池的大小关系到产品销量,流量池越大,机会越多。
那么,流量池的竞争规矩是什么呢?
大致有三:
为了在这三点上做文章,抖音直播间大多都会使用一些手段,比如每点赞 1w抽奖、每关注满 200人抽奖、每2小时抽奖等等。
不难看出,要想做抖音直播,首先要熟悉抖音的底层逻辑和游戏规则,只有这样,才能在竞争中脱颖而出。
02
抖音卖酒怎么玩?
那么,了解了游戏规则和底层逻辑后,抖音直播卖酒到底该怎么干?
让我们从“人、货、场、流量”这四个维度来盘一盘。
“人”,主要是指直播间的运营团队,包括带货主播、后台运营、客服、后勤保障等人员。
首先,团队的配置非常关键,直播带货工作千头万绪,每个环节都需要专业的人,都需要不断迭代优化。同时,团队里最起码要有一个懂行的人,最少有两、三个人一起干。
其次,带货主播也是重头,带货主播分为有IP和无IP,根据不同的产品,选择不同的主播。白酒带货的主播需要一定的酒水知识,对酒的品牌、历史、文化、市场情况有一定的了解。
“货”指的是选品和组品。直播卖货,直播是形式、手段,卖货才是终极目标。
酒水产品可以分为四类:
做抖音直播,产品分类很重要,什么时间节点上什么产品,决定着整场直播的效果。比如直播开始上引流产品,流量达到一定阶段开始放利润产品,等流量下来以后再放引流产品或者福利产品,流量上来后再放利润产品与战略产品。”
而在选品上,则要控制雷同产品的数量,降低用户选择的难度。同时,产品要随着营销阶段迭代,抖音直播上的产品与线下产品还是有一定区别的,通常来说,线上喜欢“新、奇、特”的产品。
选品过后,还要测品,测试这个产品卖得如何。可以在直播间试卖,也可以拍一个产品的短视频看看大家的反馈。
“场”指的是直播的场景,好的场景不仅能够吸引停留时长,还能够促进成交。白酒直播间的场景构建可以根据自身的实际情况来。
比如中小酒厂可以采取厂播的形式,让消费者直接看到你的生产、酿造、包装环节。如果是经销商,可以采取仓播的形式,让消费者看到你的产品和规模。如果是个人,可以搭建一个消费场景直播间。
不难看出,“人、货、场”组成了酒水直播的框架,要想做大做好,还需要注意更多的环节。比如,运营管理,短视频运营、粉丝运营,这些都是提高销量的的重要环节。
在抖音上,直播前的准备和直播后的服务非常重要。
直播前的工作包括产品的库存准备、仓库物料准备、直播剧本准备、场景营建准备、直播预热准备等。更要明确直播时间和时长、直播内容模板、抽奖和玩法等要素。
其中,直播预热准备包括文字预热(产品介绍、作品文案、说说)、视频预热(标题、封面、粉丝头条)、站外预热(微信、微博、其他渠道)等。
而直播后的工作则有销售订单处理、售后发货、消费意见处理、相关作品发布、物流跟踪、退换货处理等。
比如,正式直播结束后,可以在账号里发详细的产品使用方法,以此提升用户体验,增加用户粘性。也可以在粉丝群里互动,询问他们对价格的反馈,以及收到货后对产品质量的反馈。直播结束后,一定要及时跟进订单处理,确保用户的消费体验,特别是发货环节。
03
不会直播?这样也可以
看到上面复杂的操作模式,或许会有很多酒企或者经销商感觉以目前的条件很难做到。那么,是不是他们就与抖音直播的红利无缘了呢?
当然不是。
想从抖音这条赛道突围,有两种方式,一是专业的直播运营团队;二是强大的供应链和好的货品。
对于部分企业与经销商来说,做好产品供应链也是参与抖音直播的一种方式。比如也买酒在2021年直播的目标是自营平台带货5亿元,与达人合作带货15亿元。
在抖音直播间,除去酒企自营的直播间,达人直播间也占据了很大的比重。达人对于酒水不是太专业,选品与产品供应链是一大痛点。酒企与产品运营商可以根据线上的产品要求,提供专业的线上酒水产品。
比如白水杜康、汾杏在抖音众多直播间都有其身影,汾杏产品在抖音直播的火爆也间接的影响到了线下的招商进程。目前,汾杏的线下招商是比较快的。
既然想做产品供应,就要清楚抖音直播需要什么样的产品,并据此打造不同的爆款。
比如在价格带上,产品覆盖高、中、低三种价格带,适合秒杀的,适合引流的产品,还有适合达人做利润的产品都要有。其次,在产品种类上,要符合“新、奇、特”要义,用大坛酒、生肖酒、纪念酒、封坛酒、原酒等产品来加分。
产品做好后,接下来需要做四个事情,一是设计好价格与佣金的比例;二是提供多种合作方案,是独家,还是抽成模式;三是产品上到精选联盟平台;四是全网筛选直播达人合作。
能够做到这些,就差不多事半功倍了,这也是抖音直播卖酒的第二种方式。
看到这里,恭喜你,你已经明白抖音直播卖酒该怎么搞了。
以上就是杜康怎么造的酒 抖音的全部内容,希望能够对大家有所帮助。
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