抖音张火火的化妆品效果怎么样(抖音张火火化妆品工厂店)

时间:2022-03-21来源:鼎品软件作者:佚名
前言

看美妆达播如何打造人设?实操手册来了!

适用场景:人设不清晰,想要打造人设直播号

看点1:人设vs势能关联

看点2:7大平势能人设打造实操手册

看点3:4大高势能人设打造实操手册

看点4:打造差异化人设核心关键点

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一、研究方法

数据来源

(1)飞瓜10月份美妆直播榜单,选取Top500主播(剔除品牌、明星、星图达人)

(2)飞瓜10月份直播总榜,选择标签“美妆”“美女”“剧情”(剔除品牌、明星、星图达人)

打标维度

从场均GMV、客单价、平均停留时长、人设、形象、短视频特点、直播话术等维度进行打标分析....

内容打标&多维分析

以飞瓜10月份总直播榜单为例,具备人设标签共120个账号,其中均场GMV≥50w(剔除品牌、明星、星图达人),共30个账号。

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(1)均场GMV超过百万占比接近一半

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(2)平均客单价在100-300元价格带

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(3)“自有品牌”在高GMV账号中增长趋势

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(4)人设账号占比接近一半

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(5)7大职业背景类型造就资深美业人形象

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(6)高、低客单客户数量分层

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二、人设vs势能

势能关系释义

人设的势能关系,就是粉丝平视、俯视还是仰视你。高势能常见的人设是专家、偶像、老板,通常是通过人设来去建立粉丝信任度,带来跟随性消费;而平势能人设通常表现的是闺蜜和好友,目的是减少与用户的距离感,最终进行推荐式消费。

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势能关系&客单价

人设定位起源于自身价值和用户需求的交叉点

(1)针对美妆行业来说,就护肤领域,自身最主要的价值便是“专业”,小到护肤知识的科普、成分功效解读,大到产品研发与行业内幕;

(2)用户需求方面,Ta是30+的精致妈妈、都市银发、小镇中老年,需求是抗衰抗皱、美白祛斑、提拉紧致……显然,更青睐功效型护肤品;

(3)在同类赛道中脱颖而出,针对产品本身层面的功能价值来讲,除了“品牌”,就是客单价。

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三、平势能人设打造手册

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找到合适的人设

通过对18个低客单价直播间的内容研究,总结出7大平势能人设。

高、低客单客户数量分层

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人设定位——7大平势能人设

真诚、真实、真心的人设形象,拉近与目标用户的距离;

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主播人设-内外表现

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外在——形象&账号

1. 形象打造

平势能人设的关键,就是拉近与用户的距离感,终极目标是成为像闺蜜与朋友一样的存在。

亲民的形象、亲和的语气、亲切的态度,仿佛就是我们身边亲近的朋友与家人。

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Case 1

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Case 2

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Case 3

@海南椰子哥

昵称:椰子哥

长相周正、憨厚的大叔,穿搭舒适自然。喜欢穿T恤,观感40岁+

@绿毛怪怪何小姐

昵称:老何

中长发,经常素颜,说话轻声细语,给人真挚诚恳的感觉温柔,观感35左右

@海莉(国货女王)

昵称:海莉姐

长发,气质佳形象好,温婉知性,精致时尚,有亲和力,观感35岁+

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Case 4

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Case 5

@张火火-宠粉节早上7点直播

昵称:火火

40岁男性,板寸,皮肤光滑白净,观感略显年轻


@少米攀攀严选

昵称:攀攀

长发,v脸,五官端正,打扮比较大众化,观感较年轻大概30左右

操作手册

1. 形象:

(1)亲和力十足,日常穿着与穿衣打扮接近普通人生活;

(2)话术没有那么强势和霸气、无攻击性、姿态也不高,尽可能展现平势能关系中的朋友、闺蜜、家人关系,而不是偶像与导师。

2. 昵称:

有利于增加亲密关系的昵称均可,如老X、X姐、X哥,以及叠字AA、BB

2. 账号打造

Step1:头像&头图

头像,以自拍照、公关照、生活照、工作照为主,更好展示本人真实的生活状态和精神状态。

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Case 1

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Case 2

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Case 3

头图,与简介更匹配,场景上更偏向展示职业身份、创业初心、家庭生活美满、实验研发能力及直播场景。

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Step2:名称&简介

诠释一个真实、鲜活、丰满的“人”的形象

性格上,爱说真话、有温度、不投机,也有梦想、有信念、热爱生活;

从业经历上,拥有化妆品源头工厂、多年从事护肤经验、也有的是品牌创始人,全部都是妥妥的资深美业人;

Ta的初心是用心做好国货、专注品牌好货、收获粉丝高口碑好评。

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操作手册

1. 头像:

生活照/工作照>公关照,展现的是本人的生活状态和精神状态,传递的是“我是你身边的可信赖的朋友”

2. 头图:

与自身职业背景相关,

(1)品牌创始人从业背景,适合自创品牌信息、产品信息等

(2)拥有工厂/实验室从业背景,适合研发实验室场景

(3)保税仓发货、免税店、商场等大牌买手从业背景,适合原生的直播场景,如仓库、商场等

(4)护肤多年的从业背景,适合创业初心与理念

3. 账号名称:

(1)名字/昵称+(地点)

(2)名字/昵称+(职位)

(3)名字/昵称+(美妆/护肤)

(4)名字/昵称+(品牌名)

(5)名字/昵称+严选/精选/优选

(6)地点+名字/昵称+贸易商行/商务商行/百货部/商贸

(7)名字/昵称+品牌集合店/护肤品工厂

4. 简介:

(1)xx年护肤品原料供应商、拥有xx家工厂、化妆品家族企业

(2)拥有xx所国内先进实验室、为国内外大牌代工

(3)从事护肤品行业xx年

(4)用心做好国货、专注品牌好货

(5)美容院源头供应商

(6)美妆/护肤配方工程师

内在——内容表现

1. 短视频

a. 形式

封面与场景

(1)封面与标题,整体上并未整齐划一,但均聚焦人设定位,彰显个体明显差异。

8个账号之间,封面略有不同,但均是以人为主;抖音热梗内容标题较少,但其他内容均有标题;

针对不同的人设定位,以个体来看,其内容统一性较强,聚焦人设本身,延展关于品牌(含创业史、品牌背书)、产品(含种草)、粉丝关系维护(含售后)相关内容;其中不乏明星达人follow抖音热点内容。

(2)短视频场景,以家为主,其次为户外、工厂、办公室,针对个体定位也有商场、仓库等。

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操作手册

封面与场景:

1. 以人为主,人是最重要的,占最大的面积、最好的位置;

2. 场景以家为主,根据人设可进行调整,可延展到车、商场、仓库、办公室;

短视频标题

标题内容,针对女性肌肤衰老问题,除了种草,也爱科普,还流行追热点。标题或直击痛点、或直表主题。

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操作手册

“女性肌肤衰老问题”怼痛点:黑眼圈眼袋、皮肤暗黄、斑点、苹果肌凹陷、法令纹、川字纹……

“偏大的年龄,偏年轻的肌肤”的秘密:40岁看着像19、老妈60岁别人都不信

“热门成分、热门产品、热门话题”屡试不爽:重组霜是不是智商税、美容院不说的美白秘籍、大牌护肤套路、揭秘女明星胶原蛋白的秘密

“追热点”也是一门功课:#秋冬护肤、#你好十一月、#韩剧飘雪变装

“视频置顶”要用好,帮助达人更好展示自我(自有品牌研发、产研能力、社会生活)和粉丝维系(售后客服、口碑评价、保真承诺)

b. 选题

1. 平势能人设视频内容方向

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短视频更多元、真实、丰富,有关注公益、产品种草、展现优质供应链和强研发能力,也有追热点的抖感视频及个人生活类视频。

(1)种草不是他们的全部,粉丝关系的维系、正面口碑评价,也是他们在乎的部分;

(2)个人家庭&情感生活也是他们对外展现的一部分,让他们更真实,更鲜活;

(3)正是因为如此丰富的视频内容,让他们的人设更真实、亲切,产品更可信赖;

(4)在平等的关系里,他们是朋友、是闺蜜、是家人……

2. 公司实力展示

为产品能力背书,塑造良心国货品牌形象,同时塑造人设形象

适合对象:品牌创始人、有研发能力的达人

仓储物流能力

研发能力

创业初心

热心公益

3. 产品种草

常见内容中以产品种草为主,种草方向较多,以话题引入、营销痛点、使用场景等引入

同时,需在视频前3秒下功夫,注意强话题、真效果、弱营销

产品种草-话题引入

产品种草-人群痛点

产品种草-使用场景

护肤知识分享

行业揭秘

新品上市

4. 粉丝维系

除了种草与转化,售后服务、粉丝评价、粉丝互动一样很重要

售后客服

口碑评价

线下粉丝互动

保真承诺

5. 个人生活

丰富的家庭生活、情感生活,和女性独有价值观成长史,让整个人物更立体、更鲜活;

追随抖音热点话题,让粉丝见到另一面的你,同时也有利于获得更多自然流量与关注。

个人生活

情感生活

价值观输出

抖音热点-抖感内容

操作手册

选题内容,贴近个人职业背景

视频内场景与着装,贴近个人生活

视频内多露出产品,多体现专业性

视频前3秒,注意强话题、真效果、弱营销

不要千篇一律,要体现个体之间的差异化,但一定真诚、真实!

2. 直播

a. 直播间场景

直播间场景与氛围

无贴片!

以手机直播为主,背景多为产品货架或者福利品陈列,少数使用LED大屏或者电视;

少数直播间有BGM,基本无卖场氛围感,促单氛围主要体现在主播转化话术上。

操作手册

1. 背景:更偏向原生直播间,可能是家、办公室、仓库等,背景也有绿幕和KT板,但产品陈列和福利摆放更吸引眼球。

2. 贴片:实际使用比较少,使用的话,优先考虑直接传达直播时间、宠粉福利等重要信息;

3. 氛围:BGM的使用较少,卖场氛围主要来源主播讲解话术与促单话术

b. 主播话术

操作手册

对于平势能人设账号,他们在短视频内不断更新内容以此拉近与用户的距离感,进而才能在直播间进行收割。

1. 为了实现收割,达成推荐式消费的成功,他们在产品性价比、产品功效与价值、护肤教学上下足了功夫。

2. 同时,为了能够与粉丝更亲近,他们与粉丝互动更多,也用更多方式去获得粉丝的好评与信任。

1. 展示产品功能功效、成分说明,强调产品价值

增稠剂为什么有人买也有人卖,就是因为很多人不懂原料,所以就乱买。

买化妆品看原料,我是把抗皱两个字打在盒子上的,说明这是功效型。第一关要经过药监局审核,之后才能备案,最后才能售卖。我是把抗皱确审了才敢打出来!

第二点,鲟鱼子看清楚了。他是什么?养殖一条符合生产标准的鲟鱼至少需要7年,欧洲需要20年,我给你加的是法国进口鲟鱼子20年;它很贵,大概一匙xx万元;再来,每公斤xxx万的价格。

这就是原料,只有原料才能决定效果。

2. 对标大牌产品的价格与成分,强调性价比,增加说服力

我这产品力还有什么?如果你们买过赫莲娜的黑绷带应该知道,应该知道它一罐是5800。5800一罐的黑绷带里添加一个成分,叫做玻色因!玻色因的同款原料,你知道赫莲娜卖5800一罐,我里面也加了。

对,除了加鲟鱼子,还加了国际大品牌XXX5800一罐的同款玻色因!

料体我给你看一下,你看完就知道了!第一位给你加了鲟鱼子;第二个你们去美容院做脸会紧是不是,都是肽对不对,我给你加了六种胜肽;并且有玻色因,它被整个行业成为皱纹小熨斗。

3. 与粉丝高互动,超在乎口碑评价与人气,请老粉多宣传

布丁这个妹妹,你看我现在在海南三亚民族广场给大家做直播,我能给大家保证正品。你们见过卖假货的主播在哪里直播吗?就是因为我对我的产品有信心,我可以保证正品。

拿到产品之后帮我多宣传、介绍一下。别人问你皮肤好的时候,帮我说一句,帮我省点广告费,谢谢大家!

姐妹们,能不能给我个五星好评?答应我的事情要做到,我答应你们的福利也会给到!大家记得多分享直播间

相信老何的妹子放心拍,好好用,给我一个反馈~

今天福利送这么多,大家能不能帮我介绍你身边的闺蜜朋友来~

4. 护肤教程不可少,手把手教学,对粉丝超负责

这款产品早晚都可以用,但是白天要用防晒。这一罐能用七八个月到一年,现在的三罐可供你用一年半到两年。

只需要黄豆粒大小就可以,不用一点二涂三抹,直接就可以乳化上全脸。

这位宝贝,这个产品可以搭配XX来用哦~记得用上一个疗程看效果

孕妇不可用哦~建议卸货后再来直播间囤货~

5. 除了会促单,也是情绪催化的高手

你们都不缺几百块钱,但你们都缺好产品第一次来我直播间的姐妹,你可以什么都不买,但是你把它带上。

操作手册

1. 拉近关系:平势能人设的关键就是拉近与陌生人之间的关系,也是立住人设的基础。

2. 说服力:强调成分与功效,强调性价比,这是推荐式消费的不二法宝。

3. 情绪共鸣:作为朋友/闺蜜,我知道你有抗老问题,也知道你不舍得花钱,我懂你;我在乎产品口碑,也很不容易,记得给五星好评。

4. 擅用道具:如何证明我的产品比别人的好,如何说明这个成分的稀有与珍贵、怎么才能证明我懂听我的没错,上道具!

c. 货品特点

1. 价格更亲民:平势能人设的直播间,产品价格偏低,产品的性价比也更高。

2. 福利品常驻购物车:在整个直播过程中,为了积累人气,不乏一些低价产品一直在购物车中且并没有限制库存,进而导致均场客单价被拉低。

主推产品常见名称

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产品的宣传成分

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操作手册

1. 护肤品类的成分要讲专业:成分脱离浓度就是耍流氓,但成分的安全与有效可通过口碑验证。

2. 护肤的痛点和场景要有共鸣:熬夜黑眼圈和皱纹法令纹从何而来、为什么女人一定要祛斑美白,讲透这些,你的粉丝自然有兴趣、停留自然长。

3. 主推品要限价、福利品要限量:品作为引流、增加销量、增加停留的“工具品”,拉低了整个直播间的客单价。

结语

本文着重从看美妆达播如何打造人设入手,为商家答疑解惑。从人设不清晰,想要打造人设直播号这一场景出发展开探讨。希望通过全文学习能够帮你快速成长,赶快收藏学习起来吧!

作者:大众消费中心-创意策略-美妆行业运营组

以上便是小编为大家带来的抖音张火火的化妆品效果怎么样,希望对大家有所帮助,更多内容请继续关注鼎品软件。

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