首先从淘客的视角,如何做直播选品。
淘客作为服务商的角色,一定要分清楚一个观点,直播需要的那盘货,跟以前在陶宝做的那盘货,还是有很大区别。
如果还按照以前的思路,海量的去招品,去铺货,这样很难在抖音这个生态里做好服务商。
那么如何找到适合直播的那盘货?
很简单,多去看看头部主播的直播,看看他们在卖什么。
因为好卖的那盘货,都在头部主播的直播间里。
比如,你今天看一个大主播,看他卖的是什么货,你就按照他的思路去组你的那盘货,用这盘货来做好你的抖Y服务商这个生意。
不用非要组几十件、上百件这么多,可能组个 3 件 、5 件、 10 件出来,就可以了。
因为这些货,是经过大主播验证过的,而且相对较受欢迎,那更容易在抖Y电商里跑起来。
为什么传统陶宝团长做不好抖Y?
因为传统的陶宝团长,以前利用的是信息差。
之前淘宝团长推品时,如果帮助一个商家把一个品推爆后。卖家那方不可能有大量的淘客去直接联系,同时商家也不知道如何直接触达这群淘客群主,这里面是存在信息差的,而抖Y不存在这个信息差。
当一个商家,你帮他在抖Y里把一个品卖爆之后,会有大量的达人直接去找这个商家,问商家要样品。
那么这些主播达人会直接跳开你这位团长服务商的中介,直接跟商家端建联,商家同理,所以这两者之间,不存在信息差。
总体来说,服务商的角色切入抖音赛道,两类品相对好做。
第一类,大品牌。
第二类,极致性价比。
当然,这里所说的极致性价比,未必就是超低价,比如 9.9元这种,这种福莉。
极致性价比并不代表低价,这跟我们的品类有关。
接下来,我们再以商家视角,来看如何做好直播选品。
对于商家来说,想做好抖Y电商,选品非常重要。
选品这个环节做好了,你的成功率至少在 50% 以上。
有句话说的好,选择比努力更重要。
所以提前做好功课,了解抖音电商生态,哪些品比较好跑,这个很重要。
有一些商家,会拿以前他们在天猫或者其他地方卖的不错的品,去做抖音,那他很可能会碰一鼻子灰,因为这样的思路是有点问题的。
你不应该拿一盘自己正在卖的货,去找达人播你的品。
而是应该先去看看,在抖Y生态里,适合卖什么产品,然后有针对性去找对应的货,这才是作为商家角色,应该去做的事情。
如果你没有自己品牌,那么盘别人的品牌,也是一个非常好的选择。
因为在抖Y开店,不像在天M有限制。
在抖音,一个品牌可以开几十个旗舰店,它可以叫各种各样的旗舰店。
你完全可以以经销商的身份去盘一个品牌旗舰店下来。
对品牌方而言,他也乐意,
因为对品牌方来说,这是在赛马,品牌方稳坐钓鱼台。
抖Y里哪些品已经比较火的呢?
举一些例子。
蛋白粉已经火了,有个淘客小兄弟转型抖Y赛道,做蛋白粉,目前卖得非常火,小赚了一笔。
海鲜也不错,是个大类目,可以去看一下麻辣德子、喜哥喜嫂,他们就是做海鲜起家的。
连云港那边做同城海鲜非常多。
做直播卖海鲜,一定要原产地,才好做。
农副产品也好做。
在抖Y赛道里,水果生鲜,非常不错,特别是水果类目,现在抖Y里面非常火,水果类目+百亿补贴,据我所知,有那么一批人,一天能赚 2 万+的利润。
他们就是水果类目结合百亿补贴来做,这块抖Y上流量很大。
鞋子也是 OK 的。
在金华那边,他们在快S上一个月卖鞋子能过千万,而且是完全没有听过的品牌,利润也能非常好,69元,99元的单价,佣金可以给到40%。
丝巾产品,赛道非常好。
在抖Y上,一个你从来没听说过的丝巾小品牌,可以一个月卖上千万的营业额。
丝巾、真丝之类的产品,客单价比较高。
在视频号上,也卖得非常不错。
视频号上的带货直播间,销量最好的那家,就是卖真丝的,一个月能卖上千万的营业额。
以视频号目前的流量来说,已经非常棒了,毕竟现在视频号直播的流量还是非常小的,
等到一年后,这样的店铺,在视频号里,一个月也许就能卖 5000 万,甚至过亿。
人参,这个品是可以的,但要靠谱,
手表卖的也不错,但参差不齐,
他们去年卖手表,卖了几个亿,利润50%+。
2020年,我还跟大佬联系了一下。想去他们那边游学,大佬一听,有点慌,那会儿,他们正低调赚大钱,并不希望让太多的人,知道他们的生意模式,后来因为疫情反复的原因,加上半仙他们本身有顾虑,这事就先搁置了。
站在半仙他们的角度,也是对的,因为他们并不是专业做手表供应链的,只是自己进货,拿到抖Y上卖,
如果是自有供应链,倒是可以开放出来跟大家合作,可能会比较喜欢大家来游学。
一般能开放出来给外面的人过来游学的直播公司,很多都是因为对方想要开放他的供应链,这样大家有机会在供应链端形成合作,毕竟吃力不讨好的事,谁也不愿意干。
还有卫生巾类目,比如维达有个品牌叫维尔,在天M上一个月最多才卖 100 万,但在抖音上,一个月已经卖 1000 多万了。
维尔的卫生巾,我去看了一下,在线人数也就几十人,类似于魔术雨这种模式, 日不落直播间,在线人数不高。
但一个月一个直播间能做过千万,利润非常可观。
关于做抖Y,选哪些品,这里我再总结一下。
最关键的是,一定要学会如何去查数据,当你知道方法后,自然就知道抖Y上哪些品类,已经做得不错,或者说有做的不错的苗头,你就可以提前切入进去,速度抓一波红利。
二、关于抖Y白名单,以及限制加入的类目。
目前保健类目,需要开白名单,比如黄芪、燕窝、虫草这种,现在不让直接入驻,属于管控类目。
管控类目,如果你能拿到白名单,非常好做,别人拿不到,这就有门槛。
跨境电商,也有白名单。
跨境电商,我这边能对接上跨境电商业务的小二boss,他是整个跨境电商里全类目的老大。
如果你是付费学员,有这个需要,同时你又是海外比较有实力的品牌,可以找我,我来帮你对接。
抖Y跨境电商会有一波大机会,因为抖Y正在全面发力做跨境电商,做抖Y官方自己的仓,这是对标天M国际。
据我所知,天M国际没有自己建仓。
从这个维度来看,抖Y全面发力,流量加持,那跨境品牌的机会就会很大。
在抖Y上,这种海外大牌基本没有假货,因为这种事没人敢做。
在抖Y上的头部主播的直播间,会把大牌价格压得很低。比如,兰蔻的某某水,这种是硬通货,供应商可能只赚5 个点,
我看罗永浩直播间,天天在卖的这些大牌,就有点类似于这种硬通货,这种品,需求很大,虽然客单价总价偏高,但比任何地方都便宜,一上架,几千单就没了。
在我看来,不管是抖Y赛道、天M,还是私域,只有品牌,才能不断穿越周期。
如果只做中间商、搬砖工,最多5 年,就得换一个赛道,不然就会 game over 。
三、关于企业自播,
你不能以传统店铺的思路去做抖Y自播,这样很难做起来。
除非你是大品牌,头部品牌。
中小品牌,最好是以 IP 模式去做,或者以账H的方式去做自播。
这样成功率会更高。
举个例子,我想卖梳子,我就做一些跟头发相关的视频,引来的流量就会跟头发相关,流量非常精准。
在这种情况下去自播,通过上次魔术雨分享的密度成交方式,走一些福莉单,把场观做上去,流量来了之后,再去卖梳子,这样比较好卖。
如果你把自己定义成一个专门卖梳子的店,除非你是谭木匠。
普通的牌子,在抖Y里未必好卖。
当然,我这里只是提供一种抖Y卖货的思路,并不一定完全正确。
我们可以试想一下,大型商场这个场景为什么能火?
就是逛经济,很多女性有逛街买东西的需求,不像男性,目的性很强,买好东西就走。
如果都像男性这样购物,大型商场早就关门了。
女性购物,会逛逛街,停留时间就会很长,平均下来,比专门去买东西的人,消费更多,所以逛经济非常重要。
直播生态起来之后,临睡经济,这个词出现了。
临睡经济,是在睡前的那几个小时,一般是晚上8点到 12 点之间。
头部大主播都会选择这个黄金时间段,来做直播,因为这个时间段会产生一天中40% 的订单。
四、关于陶宝和拼夕夕的观点
陶宝依然牛逼,不要觉得陶宝不行,它只是增速变慢,但并没有倒退,只不过对于商家来说,它的成本越来越高。
今年像陶宝生态里的大卖家,业绩基本没有增长,就像淘客圈里的业务一样。
你看看朋友圈就知道了,今年双11,有几个淘客敢发业绩说,比去年还好的。
关于拼夕夕的观点,彭彭说了一句话,试错的成本并不高,错过的成本很高。
在我们允许范围内,我们可以定个试错成本上限,比如亏 100 万,就不做。
这样,一些大的赛道,大的渠道,就不会轻易错过。
五、抖Y与品牌。
问:手里没有品牌,能不能做抖Y电商?
答:最好有品牌,不管大牌,还是白牌,都可以。
如果实在没有,代理别人的品牌,也是 OK 的。
最好能代理大品牌,这样在抖Y里,比较好做。
根据抖Y的规则,一个品牌可以开多家旗舰店,相当于品牌的经销商,都可以向品牌方申请,在抖音上开自己的旗舰店,这在传统的平台,比如天M,是不可能实现的。
大的品牌方对抖Y平台的主流认知,还是把它当做种草平台,他们一般会给抖音合作方品宣的费用。
但如果我们来做,我会告诉品牌方,你花 1000 万,别人只给他带去多少传播量,多少点赞量。
你给我 1000 万,我不仅能完成传播量,点赞量,还能给你带去 3000 万的销售额。
试想一下,品牌方会选择跟谁合作?
越是大品牌,公司内部人员越不了解抖Y的玩法,对外界的变化,就越迟钝,毕竟没几头大象,是能跳舞的。
反倒是一些小团队,一年只是卖几千万GMV,个把亿的,他们运营研究的非常透彻。
大品牌更擅长做好品牌运营,他们会把渠道运营,交给合作伙伴来搞定。
所以,越是大品牌,越懂得专业的事,交给专业的人来做,这就是机会。
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