世事常常出人意料。
徐军做批发生意22年,从来没想到有一天会通过直播来卖货,而让他更想不到的是,这个直播带来的零售额格外喜人,每月超过了30万元。
为此,他一高兴,就把做直播的小姑娘的工资从三四千元涨到了八千多元。
【做批发20多年,从来没想过靠零售也能月入几十万】
徐军是1998年踏入批发这一行的。
最早时,他在郑州市中博市场卖音响器材。2006年起,音响生意每况愈下。2008年,他把门店从中博市场搬到百脑汇,开始卖音频器材。2013年,随着短视频的兴起,他转而销售各类直播设备。 再然后,就进入了快手、抖音时代。 2018年,快手开通了直播,他店里一天的销售额就高达十几万元。
但这些,靠的全是渠道批发,而不是零售。
2020年,一场突如其来的疫情,改变了很多。比如,实体店迟迟不复工,而网上电子产品却卖得红火,再后来,为了抢占市场,很多实体店开始直播。徐军的直播设备受到热捧。像服装商、家具商、化妆品商、家电商等都是他的客户。
在别的店在慢慢萎缩、裁人时,他在智汇城的店里的员工却不够用了,员工从3个增至6个。
卖直播设备的他的店里,从今年3月下旬复工之后,也开始了直播。 效果出人意料地好:原来几乎可以忽略不计的零售额,每天增至七八千、1万多,甚至2万元。粗略一算,每月光零售就进账30多万元。
【店里几个员工同时开通抖音,只有她红了】
因为直播,张慧慧成了徐军店里的“红人儿”,也成了智汇城的名人儿。
其实,2019年10月份,张慧慧刚入职做销售,就工龄上来说,她还是个“新兵”。彼时,她的工资是每月三四千元。
那时,下了班她不想再谈工作,觉得累。每周能调休一天,她几乎每周都要休。
但今年3月下旬市场复工后,她变了。
首先,她以个人名义注册了一个抖音。然后像店里的其他小伙伴一样,没事就拍个短视频发发。
有一次,她发了一个早上在店里打扫卫生的短视频,标题是“又是搬砖的一天,加油呀”。 没想到这个短视频的播放量达到了12万+。
随后,她像突然顿悟了一般,开通了直播。每天下午3点至6点,在店里直播;每天晚上11点到凌晨1点,在家里直播。
她的粉丝量开始噌噌上涨。从几十涨到几百、几千,又从几千涨到了现在的将近3万。
【直播让零售额剧增,她的工资也随之翻番】
26岁、未婚的张慧慧说,她当时做直播时也确实没想到能带货。
后来做着做着,她发现连续观看两三天的粉丝,过几天就会问店在哪儿想来试试产品时,她感觉机会来了。 她粗略算了一下,白天在店里直播时。她经常因为店里来客人了而离开镜头,观看的粉丝并不太多,也就二三十个,但晚上观看直播的粉丝多达七八十个,是白天的两三倍,给她刷礼物的也多,她开始有意识地坚持在固定时间段直播。
这样直播了一段时间,她发现来店里购买的人数明显增多。以前经常性的,零售为零,但现在,经常性的,每天都能成交五六单,有时甚至能成交八九单,每次客单价在1500元左右。粉丝转化率约10%左右。
这个销售额和渠道批发的销售不可同日而语,但纵向来看,已算创了新高,是增量,也是惊喜。
徐军为此把张慧慧的工资涨到了8000多元。
得了实惠的张慧慧,高兴得像个孩子。“挣钱的感觉太好了,我都不舍得休息。”张慧慧说,以前每周都要休一天的她,现在除非有事才休。
【直播不要太严肃,要有意而不刻意】
什么样的直播观看量会高?
没有师承、全靠个人摸索着做直播的张慧慧说,没做过直播的,可以先从拍短视频开始,多拍多发,等播放量上了热门,再开直播比较好。
无论是短视频,还是直播,一定不能太严肃,要让人感觉好玩,能引发别人的同理心,像上文提到“搬砖的一天”就是如此。她有时还会给大家唱首歌、讲个故事什么的。
还有一种,你发的东西要让人感觉有话想说,不吐不快。
有一次直播时,她跟每个新进来的男士都说“又来了一位小哥哥”。结果有粉丝喷她“跟谁都叫小哥哥,一看就是个渣女”,因为“渣女”俩字,大家在直播间聊得超嗨,然后那天粉丝就增了不少。
在张慧慧看来,现代人的工作生活节奏快,人们普遍压力山大,而直播间有时就充当了一个减压舱。
如何才能让直播带货?
张慧慧说,有时不要刻意强求。用力过猛时反而会把粉丝越推越远,要有意而不随意,但有一个条件一定要谨记:一定要坚持坚持再坚持,如此,路粉才会变成铁粉,铁粉才会变成客户。
(河南商报编辑 施尚景 吴冰)
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