看美妆达播如何打造人设?实操手册来了!
适用场景:人设不清晰,想要打造人设直播号
看点1:人设vs势能关联
看点2:7大平势能人设打造实操手册
看点3:4大高势能人设打造实操手册
看点4:打造差异化人设核心关键点
一、研究方法
数据来源
(1)飞瓜10月份美妆直播榜单,选取Top500主播(剔除品牌、明星、星图达人)
(2)飞瓜10月份直播总榜,选择标签“美妆”“美女”“剧情”(剔除品牌、明星、星图达人)
打标维度
从场均GMV、客单价、平均停留时长、人设、形象、短视频特点、直播话术等维度进行打标分析....
内容打标&多维分析
以飞瓜10月份总直播榜单为例,具备人设标签共120个账号,其中均场GMV≥50w(剔除品牌、明星、星图达人),共30个账号。
(1)均场GMV超过百万占比接近一半
(2)平均客单价在100-300元价格带
(3)“自有品牌”在高GMV账号中增长趋势
(4)人设账号占比接近一半
(5)7大职业背景类型造就资深美业人形象
(6)高、低客单客户数量分层
二、人设vs势能
势能关系释义
人设的势能关系,就是粉丝平视、俯视还是仰视你。高势能常见的人设是专家、偶像、老板,通常是通过人设来去建立粉丝信任度,带来跟随性消费;而平势能人设通常表现的是闺蜜和好友,目的是减少与用户的距离感,最终进行推荐式消费。
势能关系&客单价
人设定位起源于自身价值和用户需求的交叉点
(1)针对美妆行业来说,就护肤领域,自身最主要的价值便是“专业”,小到护肤知识的科普、成分功效解读,大到产品研发与行业内幕;
(2)用户需求方面,Ta是30+的精致妈妈、都市银发、小镇中老年,需求是抗衰抗皱、美白祛斑、提拉紧致……显然,更青睐功效型护肤品;
(3)在同类赛道中脱颖而出,针对产品本身层面的功能价值来讲,除了“品牌”,就是客单价。
三、平势能人设打造手册
找到合适的人设
通过对18个低客单价直播间的内容研究,总结出7大平势能人设。
高、低客单客户数量分层
人设定位——7大平势能人设
真诚、真实、真心的人设形象,拉近与目标用户的距离;
主播人设-内外表现
外在——形象&账号
1. 形象打造
平势能人设的关键,就是拉近与用户的距离感,终极目标是成为像闺蜜与朋友一样的存在。
亲民的形象、亲和的语气、亲切的态度,仿佛就是我们身边亲近的朋友与家人。
Case 1
Case 2
Case 3
@海南椰子哥
昵称:椰子哥
长相周正、憨厚的大叔,穿搭舒适自然。喜欢穿T恤,观感40岁+
@绿毛怪怪何小姐
昵称:老何
中长发,经常素颜,说话轻声细语,给人真挚诚恳的感觉温柔,观感35左右
@海莉(国货女王)
昵称:海莉姐
长发,气质佳形象好,温婉知性,精致时尚,有亲和力,观感35岁+
Case 4
Case 5
@张火火-宠粉节早上7点直播
昵称:火火
40岁男性,板寸,皮肤光滑白净,观感略显年轻
@少米攀攀严选
昵称:攀攀
长发,v脸,五官端正,打扮比较大众化,观感较年轻大概30左右
操作手册
1. 形象:
(1)亲和力十足,日常穿着与穿衣打扮接近普通人生活;
(2)话术没有那么强势和霸气、无攻击性、姿态也不高,尽可能展现平势能关系中的朋友、闺蜜、家人关系,而不是偶像与导师。
2. 昵称:
有利于增加亲密关系的昵称均可,如老X、X姐、X哥,以及叠字AA、BB
2. 账号打造
Step1:头像&头图
头像,以自拍照、公关照、生活照、工作照为主,更好展示本人真实的生活状态和精神状态。
Case 1
Case 2
Case 3
头图,与简介更匹配,场景上更偏向展示职业身份、创业初心、家庭生活美满、实验研发能力及直播场景。
Step2:名称&简介
诠释一个真实、鲜活、丰满的“人”的形象
性格上,爱说真话、有温度、不投机,也有梦想、有信念、热爱生活;
从业经历上,拥有化妆品源头工厂、多年从事护肤经验、也有的是品牌创始人,全部都是妥妥的资深美业人;
Ta的初心是用心做好国货、专注品牌好货、收获粉丝高口碑好评。
操作手册
1. 头像:
生活照/工作照>公关照,展现的是本人的生活状态和精神状态,传递的是“我是你身边的可信赖的朋友”
2. 头图:
与自身职业背景相关,
(1)品牌创始人从业背景,适合自创品牌信息、产品信息等
(2)拥有工厂/实验室从业背景,适合研发实验室场景
(3)保税仓发货、免税店、商场等大牌买手从业背景,适合原生的直播场景,如仓库、商场等
(4)护肤多年的从业背景,适合创业初心与理念
3. 账号名称:
(1)名字/昵称+(地点)
(2)名字/昵称+(职位)
(3)名字/昵称+(美妆/护肤)
(4)名字/昵称+(品牌名)
(5)名字/昵称+严选/精选/优选
(6)地点+名字/昵称+贸易商行/商务商行/百货部/商贸
(7)名字/昵称+品牌集合店/护肤品工厂
4. 简介:
(1)xx年护肤品原料供应商、拥有xx家工厂、化妆品家族企业
(2)拥有xx所国内先进实验室、为国内外大牌代工
(3)从事护肤品行业xx年
(4)用心做好国货、专注品牌好货
(5)美容院源头供应商
(6)美妆/护肤配方工程师
内在——内容表现
1. 短视频
a. 形式
封面与场景
(1)封面与标题,整体上并未整齐划一,但均聚焦人设定位,彰显个体明显差异。
8个账号之间,封面略有不同,但均是以人为主;抖音热梗内容标题较少,但其他内容均有标题;
针对不同的人设定位,以个体来看,其内容统一性较强,聚焦人设本身,延展关于品牌(含创业史、品牌背书)、产品(含种草)、粉丝关系维护(含售后)相关内容;其中不乏明星达人follow抖音热点内容。
(2)短视频场景,以家为主,其次为户外、工厂、办公室,针对个体定位也有商场、仓库等。
操作手册
封面与场景:
1. 以人为主,人是最重要的,占最大的面积、最好的位置;
2. 场景以家为主,根据人设可进行调整,可延展到车、商场、仓库、办公室;
短视频标题
标题内容,针对女性肌肤衰老问题,除了种草,也爱科普,还流行追热点。标题或直击痛点、或直表主题。
操作手册
“女性肌肤衰老问题”怼痛点:黑眼圈眼袋、皮肤暗黄、斑点、苹果肌凹陷、法令纹、川字纹……
“偏大的年龄,偏年轻的肌肤”的秘密:40岁看着像19、老妈60岁别人都不信
“热门成分、热门产品、热门话题”屡试不爽:重组霜是不是智商税、美容院不说的美白秘籍、大牌护肤套路、揭秘女明星胶原蛋白的秘密
“追热点”也是一门功课:#秋冬护肤、#你好十一月、#韩剧飘雪变装
“视频置顶”要用好,帮助达人更好展示自我(自有品牌研发、产研能力、社会生活)和粉丝维系(售后客服、口碑评价、保真承诺)
b. 选题
1. 平势能人设视频内容方向
短视频更多元、真实、丰富,有关注公益、产品种草、展现优质供应链和强研发能力,也有追热点的抖感视频及个人生活类视频。
(1)种草不是他们的全部,粉丝关系的维系、正面口碑评价,也是他们在乎的部分;
(2)个人家庭&情感生活也是他们对外展现的一部分,让他们更真实,更鲜活;
(3)正是因为如此丰富的视频内容,让他们的人设更真实、亲切,产品更可信赖;
(4)在平等的关系里,他们是朋友、是闺蜜、是家人……
2. 公司实力展示
为产品能力背书,塑造良心国货品牌形象,同时塑造人设形象
适合对象:品牌创始人、有研发能力的达人
仓储物流能力
研发能力
创业初心
热心公益
3. 产品种草
常见内容中以产品种草为主,种草方向较多,以话题引入、营销痛点、使用场景等引入
同时,需在视频前3秒下功夫,注意强话题、真效果、弱营销
产品种草-话题引入
产品种草-人群痛点
产品种草-使用场景
护肤知识分享
行业揭秘
新品上市
4. 粉丝维系
除了种草与转化,售后服务、粉丝评价、粉丝互动一样很重要
售后客服
口碑评价
线下粉丝互动
保真承诺
5. 个人生活
丰富的家庭生活、情感生活,和女性独有价值观成长史,让整个人物更立体、更鲜活;
追随抖音热点话题,让粉丝见到另一面的你,同时也有利于获得更多自然流量与关注。
个人生活
情感生活
价值观输出
抖音热点-抖感内容
操作手册
选题内容,贴近个人职业背景
视频内场景与着装,贴近个人生活
视频内多露出产品,多体现专业性
视频前3秒,注意强话题、真效果、弱营销
不要千篇一律,要体现个体之间的差异化,但一定真诚、真实!
2. 直播
a. 直播间场景
直播间场景与氛围
无贴片!
以手机直播为主,背景多为产品货架或者福利品陈列,少数使用LED大屏或者电视;
少数直播间有BGM,基本无卖场氛围感,促单氛围主要体现在主播转化话术上。
操作手册
1. 背景:更偏向原生直播间,可能是家、办公室、仓库等,背景也有绿幕和KT板,但产品陈列和福利摆放更吸引眼球。
2. 贴片:实际使用比较少,使用的话,优先考虑直接传达直播时间、宠粉福利等重要信息;
3. 氛围:BGM的使用较少,卖场氛围主要来源主播讲解话术与促单话术
b. 主播话术
操作手册
对于平势能人设账号,他们在短视频内不断更新内容以此拉近与用户的距离感,进而才能在直播间进行收割。
1. 为了实现收割,达成推荐式消费的成功,他们在产品性价比、产品功效与价值、护肤教学上下足了功夫。
2. 同时,为了能够与粉丝更亲近,他们与粉丝互动更多,也用更多方式去获得粉丝的好评与信任。
1. 展示产品功能功效、成分说明,强调产品价值
增稠剂为什么有人买也有人卖,就是因为很多人不懂原料,所以就乱买。
买化妆品看原料,我是把抗皱两个字打在盒子上的,说明这是功效型。第一关要经过药监局审核,之后才能备案,最后才能售卖。我是把抗皱确审了才敢打出来!
第二点,鲟鱼子看清楚了。他是什么?养殖一条符合生产标准的鲟鱼至少需要7年,欧洲需要20年,我给你加的是法国进口鲟鱼子20年;它很贵,大概一匙xx万元;再来,每公斤xxx万的价格。
这就是原料,只有原料才能决定效果。
2. 对标大牌产品的价格与成分,强调性价比,增加说服力
我这产品力还有什么?如果你们买过赫莲娜的黑绷带应该知道,应该知道它一罐是5800。5800一罐的黑绷带里添加一个成分,叫做玻色因!玻色因的同款原料,你知道赫莲娜卖5800一罐,我里面也加了。
对,除了加鲟鱼子,还加了国际大品牌XXX5800一罐的同款玻色因!
料体我给你看一下,你看完就知道了!第一位给你加了鲟鱼子;第二个你们去美容院做脸会紧是不是,都是肽对不对,我给你加了六种胜肽;并且有玻色因,它被整个行业成为皱纹小熨斗。
3. 与粉丝高互动,超在乎口碑评价与人气,请老粉多宣传
布丁这个妹妹,你看我现在在海南三亚民族广场给大家做直播,我能给大家保证正品。你们见过卖假货的主播在哪里直播吗?就是因为我对我的产品有信心,我可以保证正品。
拿到产品之后帮我多宣传、介绍一下。别人问你皮肤好的时候,帮我说一句,帮我省点广告费,谢谢大家!
姐妹们,能不能给我个五星好评?答应我的事情要做到,我答应你们的福利也会给到!大家记得多分享直播间
相信老何的妹子放心拍,好好用,给我一个反馈~
今天福利送这么多,大家能不能帮我介绍你身边的闺蜜朋友来~
4. 护肤教程不可少,手把手教学,对粉丝超负责
这款产品早晚都可以用,但是白天要用防晒。这一罐能用七八个月到一年,现在的三罐可供你用一年半到两年。
只需要黄豆粒大小就可以,不用一点二涂三抹,直接就可以乳化上全脸。
这位宝贝,这个产品可以搭配XX来用哦~记得用上一个疗程看效果
孕妇不可用哦~建议卸货后再来直播间囤货~
5. 除了会促单,也是情绪催化的高手
你们都不缺几百块钱,但你们都缺好产品第一次来我直播间的姐妹,你可以什么都不买,但是你把它带上。
操作手册
1. 拉近关系:平势能人设的关键就是拉近与陌生人之间的关系,也是立住人设的基础。
2. 说服力:强调成分与功效,强调性价比,这是推荐式消费的不二法宝。
3. 情绪共鸣:作为朋友/闺蜜,我知道你有抗老问题,也知道你不舍得花钱,我懂你;我在乎产品口碑,也很不容易,记得给五星好评。
4. 擅用道具:如何证明我的产品比别人的好,如何说明这个成分的稀有与珍贵、怎么才能证明我懂听我的没错,上道具!
c. 货品特点
1. 价格更亲民:平势能人设的直播间,产品价格偏低,产品的性价比也更高。
2. 福利品常驻购物车:在整个直播过程中,为了积累人气,不乏一些低价产品一直在购物车中且并没有限制库存,进而导致均场客单价被拉低。
主推产品常见名称
产品的宣传成分
操作手册
1. 护肤品类的成分要讲专业:成分脱离浓度就是耍流氓,但成分的安全与有效可通过口碑验证。
2. 护肤的痛点和场景要有共鸣:熬夜黑眼圈和皱纹法令纹从何而来、为什么女人一定要祛斑美白,讲透这些,你的粉丝自然有兴趣、停留自然长。
3. 主推品要限价、福利品要限量:品作为引流、增加销量、增加停留的“工具品”,拉低了整个直播间的客单价。
结语
本文着重从看美妆达播如何打造人设入手,为商家答疑解惑。从人设不清晰,想要打造人设直播号这一场景出发展开探讨。希望通过全文学习能够帮你快速成长,赶快收藏学习起来吧!
作者:大众消费中心-创意策略-美妆行业运营组
以上就是小编带来的抖音美业的人设怎么做的全部内容,希望能够帮助到大家,更多抖音操作运营内容,请关注鼎品软件。
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