抖音上的温州鞋为什么那么便宜(抖音上的鞋为什么这么便宜)

来源：温州日报全媒体

温州日报全媒体记者：王民悦

在抖音直播间，一位名叫“萧何”的网友入手了一双温州鞋。收货后，给出“质量好，真的很便宜”的好评。近几天，她又下单40双，因为亲戚朋友也想要。

这双鞋，诞生在中国鞋都温州的小县城永嘉，一个名不见经传的代工小鞋厂。疫情中，她没有寸步难行，反而步步攀升——跑进直播带货的赛道，圈粉29万；实现自主品牌的逆袭，日销近千双。

王冠鞋业，用一根30元的手机直播支架撬动了3000万元市场，戴上了属于自己的“王冠”。

自主品牌咸鱼翻身

“这双真皮凉鞋用的是轻便防滑的牛筋底，走路很舒服！”“王冠”员工周建琼对着手机，卖力销货。短短10分钟，20多双鞋找到了买主。半个小时后，某款鞋子就卖断了货。

从“直播盲”变身“直播达人”，“王冠”用了一个月时间。让她大受裨益的是当地政府推出的产地复苏计划——阿里巴巴商学院讲师线上授课，直播“小二”线下指导……30多家中小企业在特训与实战中摸到带货的法门。

“直播已经是鞋企的标配。”39岁的岩坦镇人周志杰当过鞋厂工人，自诩草根老板。2006年，他和家人开起鞋厂，为几家大牌代工，生意顺风顺水。2013年，自主品牌“王冠时代”入驻天猫旗舰店，但销量差强人意。而7年后的今天，当制鞋业遭遇低谷之时，“王冠”居然大有起色，自主牌子逆势上扬，月销售量同比增长30倍。疫情冲击下的实体店大门关上了，云端的新入口却被敲开了。

“现在大牌的日子不好过，给我们的订单也少了。”与其坐等“别人的口粮”，不如自谋出路，站在直播风口前的周志杰摩拳擦掌。他意识到，直播带货的销售成本更低，亲和力更佳，消费者的参与性也更强。这一顺应疫情催生的购物新模式，或许是传统鞋企走出困境的契机。对比多个平台，考量了营销渠道与定位，他笃定地把鞋品“铺”在抖音上。

“不和大象型企业的一天千万流量百万销量比。”没有网红主播，没有明星助阵。没有资金兜底，周志杰腾出一间30平方米的工作室，换上几台更亮的照明灯，架起淘宝上买来的手机直播支架，在3月的第一天“出道”了。6人直播团队，每晚4小时的直播，带来了意想不到的收获——到昨天，粉丝数涨到29万；战绩最好的一晚，卖出了3000多双鞋子，销售额超40万元。

能在巨大的流量池中分得一杯羹，“王冠”靠的是产品的高性价比和接近成本价的“跑量”，“一双鞋赚十几块，我们用薄利多销来保持工厂的正常运转。”特殊时期下，周志杰坦言不能有太大的追求，“先把市场做起来，争取有更多的粉丝。”

新零售的路不见得好走，但总要一试。新手“王冠”的入局，是顺势而为，亦是有识之举。

镜头前，“王冠”股东周建微正在介绍新款凉鞋的材质。采访对象供图

物超所值实力圈粉

架起一部手机，就能链接生产和消费的两端。

镜头前，正在介绍新款老爹鞋材质的周建微，是周志杰的姐姐，“王冠”的股东之一。仔细听，她的“吆喝”并无特别，没有华丽的修饰和花哨的套路，就是实打实地告诉你，鞋子好在哪。

“7号是你们要的练车鞋，头层牛皮。橡胶底，这样折起来毫不费力……”持续数周的直播，周建微的声音有些沙哑，每卖出一双，她都会感谢粉丝的厚爱，“‘王冠’的100位客户中，有90位是回头客。”

为何粉丝青睐有加？“王冠”的回答听上去简单——满足客户所需。

客户需要的是什么？物超所值！

“我们的品牌定位是年轻、优质，做低价的精品，价格基本在90—160元左右，购买的人群集中在20—35岁。”“王冠”销售总经理吴寒冰记得，在线上回访中，好多客户反馈，最在意的是质量和售后服务，不希望便宜的鞋子，没穿几天就坏了。

品质过硬，价钱实惠，是“王冠”的取胜之道。从打样到制作，每一道工序都严格把关。成鞋后，又有五至六个工人用专业机器依次检测鞋子的质量，对边边角角进行优化和修正。

“几年前，我们更新了智能制造设备，电脑自动剪线、针距精准控制……可以说，和大厂的工艺几乎没有区别。”周志杰告诉记者，为大牌代工的高质量标准锤炼了“王冠”制造，人和机器的精益化生产，打下了自主品牌靠谱的烙印。

正是这份十足的底气，“王冠”对消费者作出硬气的承诺：“鞋子都是真皮，7天内包退包换，终身免费维修。”

小厂的“玩法”在发光。因为货好卖、有人气，10多位网红主播主动上门，洽谈合作带货，其中，三位大咖的粉丝量超过了300万。还有许多提供一手货源的材料厂商找到老板，成为了合作伙伴。这让“王冠”降低了成本，拓宽了销路。

任何一场危机，都可能是成功的契机。在固化的边界，“王冠”踹出了一条切合自己的路。“变道后，更多人看到了我们，也让我们有了一个潜在的3000万元大市场。”周志杰清楚地知道，商业形态永远在进化，任何企业都不能把货物放在一艘船上，也不可能一招鲜吃遍天。欲戴王冠，必受其重。唯有持之以恒地精益求精，寻求突破，才能真正延长自己的生命线，踏上王者之路。

机会是给有准备的人

受疫情影响，这家有着300多位员工的温州小鞋厂。搭上“直播快车”，瞄准“粉丝经济”，进入了和自己匹配度最高的“直播间”，打了一场漂亮的“翻身仗”。

机会从来都是留给有准备的人。新兴消费的生长拔节看似轻巧，实则是厚积薄发的结果。“王冠”逆袭的背后是十几年积累下来的家底——拥有一双好鞋的硬指标和软实力，实现了人和机器的精益化生产。

行稳方能致远。不论业态如何变化，货真价实、诚信经营都是做买卖的生命线。期待——有更多的“王冠”能在危机中找到转机，走上进阶之路，给我们带来更大的惊喜，走向更远的远方。

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