白牌达人的直播间,是完全区别于品牌直播间和明星达人直播间的存在,他们有自己的品牌,且只为自己的产品发声;他们有着极高的粉丝粘性,以及惊人的直播间转化能力;TOP白牌直播间月度GMV不逊色头部大牌直播间。
人物IP怎么样定位?产品有什么特征?用户是谁?直播间的人货场怎样打造?(本文数据来源:蝉妈妈直播间观众画像、直播间商品分析top20产品)
一、品牌创始人或专家IP是美妆人设可借鉴的套路IP首先要明确定位,他不再只是一个简单的纸片人。除了Ip职业定位,生活角色也同样重要,多重元素加入让IP更加丰满真实。
账号:cici茜
职业人设:品牌创始人,16年护肤经验创业者
生活人设:健身达人、爱生活,成功老板
账号:雅琴
职业人设:品牌创始人/护肤品研发师
生活人设:致力于护肤品的研发,热爱生活热爱家庭
账号:兰姐
职业人设:品牌创始人/研发师
生活人设:家庭和谐,轻熟风,性格爽快宠粉
账号:厂长化妆品-皙玥
职业人设:品牌创始人 → 苏厂长
生活人设:暖心厂长,懂生活、懂创业的知心大叔
二、护肤品的目标人群是目前白牌IP主要购买人群
直播间观众年龄段画像
购买人群年龄段在30-50女性群体占61%
自我关爱,美容保养;年龄偏大,遇到皱纹、松弛等皮肤衰老问题,有强烈的养颜抗衰诉求;关注抗衰,胶原蛋白、美白、淡斑、抗糖,科技换颜等。对比年轻一代,缺少基础护肤知识的科普。年龄段在24-30岁占比17%,主要是成份党人群
精致妈妈群体为主,接收信息的来源更广泛,一方面喜欢被种草,愿意尝试新品,一方面关注作用,看重成分和科学背景,对抗敏补水保湿,清洁,抗衰,美白亮肤,和美白。对成分、浓度非常熟悉,希望根据成分功能对应肌肤问题。对于价格较为敏感,关注优惠力度
人群往往是家庭的决策者,可支配收入相对价高,但同时对价格也精打细算,容易受到优惠力度影响。三、货品上:“新”功效型产品和高SKU是主要特征客单价高&高SKU
客单价在250~1000的高客单价占总GMV的60%以上;SKU普遍较高:白牌直播间的产品不破价不开链接,往往是一轮破价打1折,二轮破价送2套,通过巨大价格落差去打破用户心理预期。
“新科技”&功效性产品为主
功效性产品为:以着重针对去眼纹、提拉、紧致、美白等结合用户痛点做功效性SKU组合围绕粉丝需求,有身份、有故事、有温度、有情绪
运营账号就是围绕人设定位、用户兴趣、产品特点三方面来做内容规划;生活类的视频是人设的调味剂,让粉丝满足窥探的乐趣。
五、直播间怎么做?直播间场里重氛围
一定把情绪、氛围做足:人设直播间的核心,区别于其他直播间机械式的过品;一定是人比货更重要:有血有肉有内容才能吸引粉丝;“来,看这里”“姐妹们注意了”等必用话术,强提醒用户;一定要有铺垫:SKU中搭配的产品,铺垫话术表达不能赠送,作为每个环节的气口。在终极破价中进行转折,作为促销的最后一环;一定是多轮破价+多轮催单:将情绪和氛围推向高潮;四大要素拉停留
4大要素增加用户停留,把客单价拉升,平均停留在2分钟以上。
真占便宜,买一送N :买一送一堆,有效拉高观众感知到的性价比。限时限量,马上卖光:利用催单策略,可以有效提高观众购买欲望。不要怕贵,无效包退:通过顾客证言、产品效果承诺等方式,降低观众心理购买成本。效果看到,真实可靠:把产品的卖点用直观的方式展示出来,让观众所见即所得。过品话术公式
Tips很有料
开播黄金30分钟:开场福袋不停+秒杀不停,配合主播互动话术营造直播间高在线、高互动氛围;快速吸引人气,并在直播间内利用秒杀品形成高转化。直播间人员配置要完善:一场好的带货直播都是团队对直播进行了精细的策划,好的团队,好的分工,才能确保直播的完美度。“大众消费-创意策略美妆”出品
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